Quand un client nous demande "combien coûte un lead B2B qualifié en Suisse romande", la vraie question est : qu'appelez-vous un lead qualifié ? Un formulaire rempli ? Un MQL scoré par le marketing ? Un SQL validé par un commercial ? Les écarts de prix sont vertigineux selon la définition.
Sur une verticale classique (SaaS B2B, ticket CHF 15–30k/an, cycle 60–120 jours), voici les fourchettes que nous observons chez nos clients romands en 2026 :
Lead brut (formulaire rempli sans validation) : CHF 40 à CHF 120 via Google Ads, CHF 90 à CHF 220 via LinkedIn Ads. C'est la mesure qui intéresse les agences qui vendent du volume. Pour vous, elle veut à peu près rien dire : 40 à 60% de ces leads ne sont pas qualifiés.
Lead qualifié (validé BANT par un humain) : CHF 150 à CHF 350 toutes sources confondues, frais d'agence inclus. C'est la métrique qui compte vraiment. C'est aussi celle que nous suivons par défaut dans le dashboard client.
Rendez-vous planifié et tenu (le prospect est venu, il est décisionnaire, il a un besoin confirmé) : CHF 280 à CHF 650. Cette métrique, elle, prédit bien le pipeline réel à 90 jours.
Pour calibrer votre budget : comptez un ratio 1:3 entre le fee agence et le budget Ads au démarrage, qui évolue vers 1:4 ou 1:5 en phase de scale une fois les campagnes matures. Exemple concret : Starter à CHF 1'800 de fee + CHF 1'500 d'Ads, vous visez 5–8 leads qualifiés, soit un coût par lead qualifié entre CHF 410 et CHF 660. C'est dans la norme haute, parce qu'à ce stade, on investit dans l'apprentissage des campagnes.
Le vrai KPI à regarder n'est pas le coût par lead, c'est le CAC (coût d'acquisition client) rapporté à la LTV. Un lead à CHF 500 qui se transforme en client à CHF 45'000 sur trois ans, c'est excellent. Un lead à CHF 80 qui ne convertit jamais, c'est un gouffre.